当前，科技成果转化已成为创新链向产业链延伸的关键环节。近年来，北京、深圳、苏州等地相继启动“概念验证中心”建设，以概念验证（PoC）机制推动早期科研成果对接市场。然而，从全国范围来看，高校科研成果仍存在“转化率低、落地难”的问题。据国家知识产权局《2022年中国专利调查报告》数据，我国高校发明专利产业化率仅有3.9%。
我国近年来大力推进科技成果的转移转化，已基本构建了成果转化的“制度基础设施”。笔者认为，在当前相对完备的制度建设背景下，高校成果转化率仍偏低的因素已经可以清楚定位出问题环节所在，其中最关键的环节之一，就是“转化的人”。
如何重塑科研人员在成果转化中的核心作用，推动其从“技术问题解决者”转型为“市场连接者”，或许能成为破解转化瓶颈的关键。
它山之石，可以攻玉。外部相关成功经验，值得我们吸收借鉴。
I-Corps的启示：科研人员应成为“市场连接者”
2011年，美国国家科学基金会（NSF）推出了I-Corps（Innovation Corps）计划，旨在促使一线研究人员、项目负责人及技术发明人从“技术问题解决者”向“市场连接者”转变。该计划强调科研团队必须深入市场一线，通过至少100次真实客户访谈，厘清“谁是用户、谁会买、需求是什么”，进而验证技术的商业可行性。
以麻省理工学院一支量子传感团队为例，其原本追求0.001%的超高测量精度，然而在与油气行业客户深入访谈后发现，客户真正关注的是传感器是否能在高温高压油井中稳定运行半年以上。团队据此调整产品开发方向，从极致性能目标转向环境稳定性，最终成功实现技术落地。
与I-Corps计划相似的是斯坦福大学推出的SPARK计划，它更像是I-Corps计划在医疗领域的变体，强调“小额精准投资+高频市场验证+资深导师辅导”。其理念是让技术团队在技术尚未完善前就介入市场，尽早识别真实临床需求与监管壁垒，从而避免“越做越偏”。
根据NSF发布的《2023 I-Corps双年度报告》，自2012年起，I-Corps项目已支持超2500个团队，其中近1400个项目经孵化后成功创建初创企业，超80%的科研团队进入商业推进阶段。
I-Corps计划的成功充分说明，科研人员主动承担“市场连接”角色，是促进科技成果转化的关键。
这对我国有很大的启发。当前我国在政策层面注重转化支持体系建设，但在成果转化的第一现场——科研人员的认知层面，仍存在“科研与产业两张皮”问题。在很多高校中，成果转化被视为管理流程、行政指标，而非科研工作的自然延伸。尤其在人工智能、新材料、生物医药等前沿科技领域，科研成果往往面临“市场尚未成熟、需求表达模糊”的复杂情况。此时，特别需要科研人员基于自身技术的理解主动发掘需求、定义场景。
这种“实践出真知”的路径，是硬科技转化最具潜力的突破方式，也是目前转化体系中最为缺失的环节。
I-Corps理念的“本土化”
我国高校和科研院所的技术转移体系尚处在起步阶段。多数高校技术转移办公室（TTO）仍以行政事务为主，缺乏专业的市场调研、需求验证与商业模型构建能力。大量科研成果从课题结题到技术对接，仍依赖科研人员“摸着石头过河”。
要破解这一瓶颈，可借鉴I-Corps模式，从认知、机制与平台三方面入手，构建科研（转化）人员为核心、市场导向为牵引的转化新生态。
在具体做法上，我们已逐渐看到了一些I-Corps理念本土化的实践。
在理念转型方面，清华大学x-lab、上海交通大学科创训练营等正探索将“转化素养模块”融入科研人员的培养体系。高校将I-Corps式训练机制纳入学校科研训练体系，甚至进一步通过项目实践引导科研人员完成“从技术逻辑到市场逻辑”的角色跃迁，有助于建立科技成果与市场场景的映射关系。
在提升“市场适应”能力方面，浙江大学、中国科学院苏州纳米技术与纳米仿生研究所等通过引入“认知成熟度”（Cognitive Readiness Level, CRL）指标，有效地提升了项目的转化效率。目前，在PoC项目评审中，技术成熟度（TRL）是最为看重的，但代表着团队对市场的理解和适应能力的CRL，其重要性也日益凸显。实践证明，高CRL项目的转化速度与落地成功率明显优于传统评估机制筛选的项目。
在转化组织机制改革方面，一些地方已开始在重大项目、平台基地、工程实验室中试点科研人员+产业技术专家的“联合PI”制度，如深圳市“科研CEO”项目、北京若干高校试点的“成果转化经理”制度等，均是通过科学家+产业技术专家的双负责人机制，既保留基础创新的主导力，又融入产业转化的实战经验。
在升级高校技术转移办公室（TTO）职能方面，一些高校已意识到技术经理人的“含金量”。有的高校已将TTO从“项目登记处”转型为“产业共创平台”，通过配备具备商业分析、知识产权、行业经验的复合型技术经理人，或引入外部专业服务机构，形成协同转化机制。上海交通大学、浙江大学已在部分学院设立专职“技术转化合伙人”，初见成效。
角色升级促进成果转化
高校科技成果转化不是科研的“附属动作”，更不是研究团队向学校TTO“交任务”，其内在是科研人员能力结构升级的过程。当科研人员从“发现问题的人”转变为“定义需求的人”，从“技术拥有者”变为“价值创造者”，技术就有了真正走出实验室的内驱力，进而进入企业与社会，形成产业推动力。
这一过程中，我们也应关注评价机制的优化和政策导向的倾斜。建议在自然科学基金、重点研发计划、重点实验室绩效评估中，设立“转化潜力”与“市场验证”指标，构建“知识贡献+社会转化+产业支撑”三维科研绩效结构，以此推动科研项目从学术驱动向问题驱动、从发现导向向需求导向转型。在高校内部，也应将市场探索行为纳入教师考核与职称评定体系，形成“敢转化、能转化”的制度氛围。
推动科研人员成为“市场连接者”，不仅是提升转化效率的策略选择，更是中国式现代化进程中科技与经济深度融合的必然要求。当科研人员具备理解市场、识别场景、设计产品的战略素养，科技成果才能真正从论文走向用户，从知识变为生产力。
